LS DATA

Trgovačka vernost ili šargarepa umesto štapa

Trgovačka vernost ili šargarepa umesto štapa

Kada kao distributer/proizvođač robe široke potrošnje (FMCG) iskoristite uobičajene mogućnost u ubeđivanju trgovaca da ostanu verni vašim brendovima – dodelite im rabate na količine i asortimane, odobrite povoljne rokove i druge uslove plaćanja – ostaje vam još nekoliko trikova u rukavu za borbu protiv konkurencije.

Jedan od njih je Trade loyalty program (Trgovačka vernost).

Obezbedićete im atraktivne voblere, stopere, banere, a možda i nešto od vrednijeg POS materijala – police, frižidere ili čak kompletno brendiranje prostora. Ako ovakav marketing primenite na sve svoje kupce, pričamo o velikoj investiciji. Svakako želite da se ta investicija isplati i da efekat bude maksimalan.

Nažalost, neće svi trgovci poštovati dogovorene uslove. Onda će se na policama vaša roba naći lošije pozicionirana od konkurentske, vaš baner će završiti u magacinu ili na nekom drugom mestu gde ga kupci neće videti, a u vašem skupom i lepom frižideru će se naći i neka konkurentska roba.

Ovde je potrebno uvesti malo diplomatije – jer kupca treba zadržati i boriti se da što bolje pozicionira i više prodaje vašu robu. Zato je bolje umesto štapa koristiti šargarepu.

Trade loyalty program ima za svrhu da trgovce uvede u poseban klub, gde im je omogućeno da za poštovanje dogovorenih pravila dobiju posebne nagrade.

Međutim, kako proveriti da li se pridržavaju pravila kluba? Ovde u igru ulazi (netipični) Tajni kupac, odnosno terenski agent koji je zadužen da anonimno kontroliše kriterijume ispunjenosti/pozicioniranosti i dodeljuje poene. Dalje, te poene koriste vlasnici ili poslodavci da poruče nagrade.

Trade loyalty program može da bude veoma zahtevan za organizaciju i kompleksan za praćenje. Greške mogu da naprave veću štetu nego korist, pa je preporuka koristiti provereni softverski sistem, kao naš Soko Tajni kupac. Osim što je moguće uvesti GPS kontrolu i tako sprečiti slučajne ili namerne greške, insistirati na fotografijama za sve ili neke pozitivne odgovore, moguće je kroz razne izveštaje: uraditi evaluaciju agenata, statistike poseta, kontrolu vremena i trajanja poseta, dobiti uvid u kreirane fotografije, rangirati POS-ove, naći kršenja ugovora… Posebna korist je i precizna evidencija o poručivanju i primopredaji nagrada fizičkim licima/vlasnicima prodajnih objekata.

Jedna tipična poseta uz pomoć našeg Soko Tajni kupac softvera izgleda ovako: agent kroz planiranu dnevnu rutu, ili iz liste svih njemu dodeljenih POS-ova, bira onaj koji je došao da poseti. Ukoliko je tako podešeno u Soko Centru (backoffice aplikacija), vrši se provera njegovih trenutnih GPS koordinata i poređenje sa koordinatama POS-a. Ukoliko rastojanje ne prevazilazi dozvoljenu toleranciju, mobilna aplikacija mu dozvoli posetu.

Dalje, agent ima unapred pripremljeni upitnik, gde mobilna aplikacija za svaki pozitivan odgovor automatski dodeljuje određen broj poena (npr. Da li je prisutan veliki frižider? Da li je ispunjenost barem 80%?). Za neke odgovore je moguće podesiti u Soko Centru obavezno fotografisanje (radi dokaza i kontrole). Kada agent na ovaj način izvrši proveru standarda za POS materijal ima i dodatne mogućnosti, npr. za unos komentara i dodatnih fotografija.

Svaka poseta ima zabeleženo vreme početka i kraja, a beleži se i vreme sinhronizacije, što menadžeru omogućava i procenu vremena zadržavanja u objektu.

EnglishСрпски језик