Svi vrlo dobro znamo da asortiman proizvođača ili distributera u prodajnom objektu ima ugovoreno, ali i realno stanje – i ta dva se često ne podudaraju! Ovo je jedan od osnovnih parametara za proveru i najvažnija informacija sa terena. Dobar menadžer prodaje će je uvek pratiti, makar kod ključnih kupaca.

Ali, šta ako stanje asortimana ranije niste pratili i želite sa time da počnete?

Kada merčandajzeri (ili komercijalisti sa ovim zaduženjima) prvi put dobiju zadatak da obave Store check, dolazimo do problema – stanje je ugovoreno, ali može postojati više razloga zašto nije realno: možda je dogovor o asortimanu bio „mekan“, možda se situacija tokom vremena promenila tako da asortiman više nije aktuelan, ili prostor na kome se pozicionira više nije isti.

Kako god bilo, pred menadžerom prodaje je dilema – šta koristiti kao polaznu osnovu za ocenjivanje?

Neko će reći da je ugovor „sveto slovo“ i da se treba držati samo uslova oko kojih postoji zvanično slaganje. U idealnoj situaciji, organizovaće se sastanak sa poslovođom i revidirati stanje, ali nekada menadžeri prodaje nemaju mogućnost da dobiju „čist račun“ i ugovoreno stanje. U tom slučaju ocene daju nerealnu procenu promena i netačne KPI.

Snalaženje je jedan od obaveznih alata u arsenalu svakog dobrog menadžera prodaje! Da ne bi baratao pogrešnim indikatorima, najbolje što može da uradi je snimak realne situacije odnosno popis, i zatim da prati promene od tog momenta.

Umesto da u Soko Sistem učitamo ugovoreni asortiman, možemo korisniku ponuditi da se u prvom periodu uradi popis količina pojedinačnih proizvoda, opciono po pozicijama. Takav presek onda možemo uneti kao realne asortimane koji će se dalje ocenjivati i dati pravu sliku sa terena.

Prednosti ovog pristupa su velike: sve fluktuacije u izveštajima su realne. Ovako vam neće promaći sezonalnost, napadi konkurencije, problemi sa dostavom, reakcije kupaca na akcije i promocije… A ugovorima neka se bavi administrativni sektor, moraju i oni nekako da zarade platu.