LS DATA

Mobilna prodaja – kalkulacija isplativosti

Mobilna prodaja – kalkulacija isplativosti

InStore magazin prepoznat je kao jedinstven, sveobuhvatan i pouzdan izvor najvažnijih i najaktuelnijih informacija iz FMCG sektora na domaćoj trgovačkoj sceni, u okruženju i svetu. Ekskluzivno za InStore magazin, direktor LS Date Stefan Lazarević, predstavlja čitaocima mobilne računare i tehnologije kroz seriju autorskih tekstova.

Pročitajte kompletno izdanje za maj 2013. ili tekst:

Mobilna prodaja – kalkulacija isplativosti

Čak se i firmama srednje veličine investicija u rešenje za automatizaciju terenske prodaje isplati već u prvoj godini korišćenja.

U prošlom broju na jednom jednostavnom primeru želeo sam da pokažem na koje načine se vraća uloženi novac u mobilne računare u magacinskom poslovanju. U ovom broju bih želeo da prikažem sličan primer za investiciju u mobilnu prodaju.

Skoro svi veći proizvođači i distributeri robe široke potrošnje već koriste rešenja za automatizaciju mobilne prodaje (SFA – Sales force automation), pa bi dobar primer predstavljala firma srednje veličine koja na terenu ima 15 komercijalista – agenata prodaje. Uzmimo da u proseku svako od njih šalje po 10 porudžbina, sa desetinama artikala, i prosečnom vrednošću porudžbenice od 200 Eura. Ukupan godišnji promet na taj način, bez primene mobilnih računara za terensku prodaju iznosi oko 7,000,000 Eura. Investicija u jedno kvalitetno rešenje za unapređenje prodaje na terenu uz pomoć mobilnih računara, trebalo bi da iznosi manje od 30,000 Eura. Koliko novca, i na koje načine takva jedna investicija može da donese za 1 godinu?

Povećanje prodaje?

Uvođenje mobilnih računara u prodaju na terenu nije čarobni štapić koji će sam od sebe da podigne prodaju za neki procenat. Jednostavno rečeno, osnovni zadatak komercijaliste na terenu (sa ili bez mobilnog računara) je da što većem broju kupaca proda što više robe. Sa mobilnim računarom prodaja svakako neće biti manja, a svaki eventualni procenat povećanja će biti više nego dobrodošao, ali u ovoj kalkulaciji to nećemo uračunati. U većini delatnosti proces direktnog prikupljanja porudžbenica i slanja u poslovni sistem će doneti značajne uštede i koristi na drugim poljima, pre nego što će direktno povećati prodaju po komercijalisti.

Manja administracija

Svi ćemo se složiti da je isti posao koji se dva puta radi, potpuno nepotreban i neprihvatljiv. Kako drugačije formulisati obradu porudžbina sa terena, koje unosi komercijalista, a zatim ih pomoću papira, telefona, faksa, mejla… prosleđuje službi koja ga ponovo unosi u poslovni softver? Računice na temu uštede vremena i grešaka u ovom procesu, govore da svakih 7 komercijalista na terenu generiše 1 radno mesto u administraciji, koje služi isključivo za unos onih informacija koje su komercijalisti već uneli!

Dakle, na primeru firme sa 15 terenskih komercijalista – za 2 administrativna radnika će se sigurno naći produktivniji posao. To je vrlo lako moguće i direktno izračunati. Ukupan dnevni broj porudžbina iznosi 150, a administrativna obrada jedne porudžbine (uključujući unos, proveru, eventualnu obradu grešaka koje sigurno nisu zanemarljive…), ne može da se izvrši bez bar 5 minuta, a to je 12.5 sati neprekidnog produktivnog rada – dakle 2 radnika. Računajući ukupan trošak jenog radnog mesta ušteda iznosi najmanje 15,000 Eura na godišnjem nivou.

Manja neostvarena prodaja

Možda iznenađujuće, ali veoma značajna ušteda dolazi od jednostavne informacije o zalihama artikala u ponudi. Ukoliko agent na terenu nema informaciju o trenutnim zalihama artikala, kupac može da poruči robu koje nema dovoljno. Kupac je praktično napravio porudžbinu, a povratna informacija da robe nema dovoljno, stiže tek dan ili dva kasnije, i neretko kupac odustaje od porudžbine tog artikla. To je način na koji se dešava takozvana „neostvarena prodaja“. Procenat neostvarene prodaje vrlo varira u zavisnosti od puno faktora, ali kod robe široke potrošnje uglavnom iznosi od 5 do čak 10% od ukupnog godišnjeg prometa.

Međutim, kada kupac poručuje artikal, a agent odmah ima informaciju da tog artikla nema dovoljno, otvaraju se mogućnosti da se neostvarena prodaja smanji. Osnovna mogućnost je da agent ponudi zamenske artikle, bilo da se radi o sličnom pakovanju, ukusu, veličini… Na primer, kupac želi marmeladu od šljiva u staklenoj ambalaži (500g), agent odmah vidi da tog artikla nema na stanju, ali zato ima puno pekmeza od šljiva u istom pakovanju, zatim marmelade ali drugačijih ukusa, zatim baš marmelade od šljiva u manjem staklenom pakovanju, ali i većem plastičnom. Kupac se odlučuje da poruči jedan od alternativnih artikala i potencijalna neostvarena prodaja je izbegnuta – takav scenario je svakako optimalan, ali naravno nije uvek moguć.

Razloga je više: Kupci često uopšte ne žele alternativne artikle, već insistiraju na originalnoj porudžbini; Ako pristanu na alternativne artikle često poruče manje količine nego što su prvobitno želeli; Možda informacija o trenutnim zalihama nije 100% pouzdana, npr. zbog velikog broja agenata koji istovremeno razmenjuju puno porudžbina u realnom vremenu, ili zbog neažurnih stanja u skladištima. Praksa kaže da neostvarena prodaja ne može da se eliminiše pa čak ni prepolovi, ali zato realno može da se smanji za 30%. Kada taj procenat primenimo na ukupnu godišnju neostvarenu prodaju, dolazimo do činjenice da na ovaj način ukupan godišnji promet može da se podigne za oko 2%! To je čitavih 140,000 Eura. Čak i sa veoma konzervativnom marginom od 10%, to direktno donosi korist od 14,000 Eura na godišnjem nivou.

Druge koristi

Ko još može da ima koristi od rešenja za unapređenje mobilne prodaje?

Logistika. Tok dokumenata u realnom vremenu, omogućava da porudžbine redovno pristižu tokom dana, odmah nakon slanja, i da se krajem dana izvrši presek i značajno brže i kvalitetnije planiranje aktivnosti u magacinskom poslovanju i organiziciji distribucije robe ka kupcima.

Finansije. Komercijalisti na terenu imaju trenutni uvid u finansijske kartice svih kupaca, što doprinosi nešto boljoj pregovaračkoj poziciji i naplati, ali isto tako omogućava da se u skladu sa politikom firme izbegava prodaja sa rizičnom i neizvesnom naplatom.

Menadžment. Upotrebom ovakvih rešenja firma definitivno čini veliki kvalitativni skok i stavlja pod kontrolu veoma važan poslovni proces kreiranja i slanja trebovanja. Smanjenje grešaka i povećanje efikasnosti vrlo pozitivno utiče na odnose sa poslovnim partnerima.

Zaključak

Naravno, nisu sve firme baš slične, niti je moguće primentiti jedan jednostavan obrazac baš svuda, pa su značajni faktori za kalkulaciju povratka investicije: broj agenata na terenu, broj artikala u ponudi, prosečan broj i vrednost porudžbenica, procenat neostvarene prodaje (ukoliko je dostupan kvalitetan podatak). Za ovaj primer, korišćeni su podaci iz prakse i iskustva sa našeg tržišta, tako da se mogu smatrati dovoljno pouzdanima kao neka polazna osnova.

Ne ulazeći u analizu ušteda i koristi na drugim poljima (logistika, finansije, menadžment…), već samo u povećanju produktivnosti, i smanjenju administracije i neostvarene prodaje – videli smo da se čak i firmama srednje veličine investicija u rešenje za automatizaciju terenske prodaje isplati već u prvoj godini korišćenja.

EnglishСрпски језик